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专业销售问答
成都慧人房产人才网
2013/10/28 10:48:20
1、 业主说：我未入住，为何要缴交物业服务费？
答：物业服务费是用于小区公共部分服务的费用，例如：人员工资、办公费用、卫生清洁、绿化维护、秩序管理等。因为您的物业（即房子）在小区里，物业公司已为小区提供了相关的服务，相关成本已支出；而且这些成本不会因为您未入住就会减少。所以您须缴纳物业服务费。$ g& R- o1 }! q5 S! p+ J" n9 v6 I, z
2、 业主说：物业公司收取了我的物业服务费，如果我家里或我的车被盗了，物业公司是不是负责赔偿？& h7 y) \' {" {) `$ I
答：物业公司、业主都有义务做好小区的治安防范工作，协助公安机关维护本物业区域的公共秩序。物业公司收取的服务费的是用于共用部位服务的费用支出，它不是业主的一项财产保管费，所以物业公司不承担财产保管责任。公安机关是负责全社会的治安、公共秩序的管理单位。假如您的财物被盗，它属于一起刑事案件，应交由公安机关调查处理，最终责任应由小偷承担。* {& ]% i* r8 I- [6 d! [
3、 物业管理的常规管理包括哪些方面？
答：① 房屋共用部位的维护和管理；② 房屋共用设备、设施及其运行的维护和管理；③ 环境卫生的维护；④ 小区安全管理。包括治安的防范与及公共秩序的维护；⑤ 交通秩序与车辆停放管理；⑥房屋装饰装修管理。. L3 z0 g$ e" J$ p4 F/ r$ U1 I% {
4、 维修资金在哪些方面使用，使用流程是怎样的？
答：维修资金是专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的维修和更新、改造的资金。使用流程：首先由物业公司提出维修动议并征得多数业主同意→向资金管理单位提出申请→管理单位公示方案→备案、资金审批→资金划拨、使用。
5、 客户问：如果银行不批准我的贷款申请，或者在申请办理期间，如果遇新政出台，导致我办不了按揭贷款，我是否可以退房？
答：不好意思，不可以退房。申请按揭贷款，是客户与银行之间的债权、债务经济行为。银行会根据客户个人的经济情况、之前是否办过贷款、以往的信用记录是否良好等综合考虑，客户必须符合银行的信贷条件才会获得贷款。也就是说，能否获得贷款，取决了客户的个人条件，决定权在于银行。发展商在此过程中只协助提供资料，不为贷款提供保证。作为发展商，只要在约定时限内收齐房款，交易即完成；至于业主是选择一次性付款还是选择按揭贷款方式付款，由业主自己决定。另外，市场经济条件下，投资、交易，自负盈亏，风险自担。* n! V/ N0 V- c8 R- y5 b
6、 客户说：你们的房子太贵了！（或：其他楼盘比你们的更便宜！）你如何应答？
答：先生/小姐，其实房子就跟其他产品一样，价格有便有贵。是便了还是贵了，就看这个产品值不值这个价格。我们房子价格在本地楼盘中不算高也不算低。很多客户都了解到，我们的楼盘在同档次楼盘中性价比是比较高的，而且我们的楼盘在同行中也是销售速度最快的一个。如果我们的房子不值这个价格的话，肯定不会卖得这么好，您说对吗？有时投资多一点去买一套自己真正想要的房子也是值得的。, L7 Y4 C: `, b' t M k) T
7、 房市不景气时，你怎样SALE客？0 _$ \1 R) v9 V- T
答：先生/小姐，之前我看过一份数据分析，今天很多有钱人都是在市场不景气的时候建立起基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战。所以，在市场不景气时他们往往敢于买入。平时有些人很矛盾，总是“买涨不买跌”，按道理，应该是趁低买入的。其实细想一下，市场不景气时，应该是价格最低的时候，这时候如果价格不低，过了这个时期更不可能低了，所这时候应该是购买的好时机。+ R$ a/ v9 f/ W: t
8、 公司房子不打折销售，但客户要求打折，你如何应对？
答：先生/小姐，之前我们也有过打折，但出现了不好的状况。有些客户认识公司领导打折多了些，不认识公司领导的客户打折少了些，后来打折少的客户知道后就有了意见，觉得对他不公平，大家都买一样房子，人家少了1万，他才少了3千，所以心理不平衡。后来为避免争议，我们公司就实行定价销售，一视同仁，不打折，这样对大家都公平。（我们公司是股东制公司，价格一经定下，大家股东都统一执行，否则，这个股东的朋友少2万，那个股东的亲戚少4万，这样就会乱套了。所以公司规定：如果打折超出公司的标准，股东须自己负责。）3 e( y5 X8 S( j) B+ _
9、 客户因房子的某一缺点而犹豫不决时，你如何解除客户的顾虑，引导客户达成成交？7 S& e! ]+ S8 x% N
答：先生/小姐，其实很多人买房，只要房子有七、八成满意就行了，我们很难找到一套100%满意的房子，就算我们找一块地自己盖，也都有它不足的地方。买房的第一感觉很重要，如果您第一次进门就感觉这套房不错的话，那就值得买了。这套房真的很不错，其他房我都没介绍给您，特意给您好推荐这一套，是把您当朋友。相信我，也相信您自己好吗。再考虑就有可能被我其他同事的客户买走了。我们这里有8位同事，每位同事都有自己的客户，而且都是看这几套房。之前有过很多这种情况，有客户本来上午看了一套房子很喜欢，准备第二天上午带钱过来交定金，谁知在来的路上，却让其他客户提前一步定走了。我们这里的房子是不能预留的。所以，您看好了就赶紧定下来吧！& C2 X ], \5 k* B+ e
10、 西晒的房子，你怎SALE？" q) j& P b X. R
答：先生/小姐，夏天时，西晒一般是下午3点左右才开始，其实想想问题也不大；因为天时热的时候，不管住的房子有没有西晒，一般人回到家，都会开空调或者风扇，不象以前没有条件，只能靠自然风。现代人呆在家里的时间不是很长，平时都上班、工作，一般是中午回来休息一、两个小时，就算开空调用电也用不了多少钱；晚上一般11点后才休息，房内的热量也散发得差不多了。而且，这套房子在价格上相对比较合算。. b" r* u1 H% O; z: U/ E
11、 客户担心靠马路边的房子灰尘多、噪音大，你如何化解？
答：先生/小姐，现在市区的道路不象以前的黄泥路或沙石路，现在都是水泥路或沥青路，灰尘应该影响不大；噪音方面，这里是市区道路，基本没有大货车通行，都是私家车比较多，所以噪音比较小。再说平时大家都要上班、工作，也不经常呆在家里；就算中午或节假日在家休息，其他人也会休息，路上的车自然也比较少，所以噪音影响很小。
12、 客户说：这些房子这么久都没卖掉，是不是有什么问题。你如何应答？" y/ M- Q: c0 c1 t* | m$ s! ~
答：其实不同的楼层有不同的客户需求，只是每个人的考虑不一样，选择就不一样而已。一般来说，老年人比较喜欢低楼层，年轻人则喜欢高楼层，传统一点的人喜欢中间楼层。而且每个客户在选购时，都会根据自己的家庭情况与及经济收入等综合考虑而作出最终选择。* s- \" K# F$ y9 }( p6 K
13、客户说：不太喜欢顶楼，太热了，容易漏水。你怎样应对？
答：先生/小姐，这个您放心，首先我们的建筑与施工方是品牌公司。他们在各大中城市都有建设项目，在行内是享有盛誉的。这个项目是我们集团的第一个地产项目，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的。再说目前顶层隔热与防水技术早已成熟，使用的材料也不象以前了。我们这里的所有顶棚全部采用沥青卷材隔热与陶泥防漏处理。而且交楼时，公司也根据国家相关规定出具《住宅质量保证书》，上面已有明确规定，具体保障你的权益。
答：物业服务费是用于小区公共部分服务的费用，例如：人员工资、办公费用、卫生清洁、绿化维护、秩序管理等。因为您的物业（即房子）在小区里，物业公司已为小区提供了相关的服务，相关成本已支出；而且这些成本不会因为您未入住就会减少。所以您须缴纳物业服务费。$ g& R- o1 }! q5 S! p+ J" n9 v6 I, z
2、 业主说：物业公司收取了我的物业服务费，如果我家里或我的车被盗了，物业公司是不是负责赔偿？& h7 y) \' {" {) `$ I
答：物业公司、业主都有义务做好小区的治安防范工作，协助公安机关维护本物业区域的公共秩序。物业公司收取的服务费的是用于共用部位服务的费用支出，它不是业主的一项财产保管费，所以物业公司不承担财产保管责任。公安机关是负责全社会的治安、公共秩序的管理单位。假如您的财物被盗，它属于一起刑事案件，应交由公安机关调查处理，最终责任应由小偷承担。* {& ]% i* r8 I- [6 d! [
3、 物业管理的常规管理包括哪些方面？
答：① 房屋共用部位的维护和管理；② 房屋共用设备、设施及其运行的维护和管理；③ 环境卫生的维护；④ 小区安全管理。包括治安的防范与及公共秩序的维护；⑤ 交通秩序与车辆停放管理；⑥房屋装饰装修管理。. L3 z0 g$ e" J$ p4 F/ r$ U1 I% {
4、 维修资金在哪些方面使用，使用流程是怎样的？
答：维修资金是专项用于住宅共用部位、共用设施设备保修期满后的维修和更新、改造的资金。使用流程：首先由物业公司提出维修动议并征得多数业主同意→向资金管理单位提出申请→管理单位公示方案→备案、资金审批→资金划拨、使用。
5、 客户问：如果银行不批准我的贷款申请，或者在申请办理期间，如果遇新政出台，导致我办不了按揭贷款，我是否可以退房？
答：不好意思，不可以退房。申请按揭贷款，是客户与银行之间的债权、债务经济行为。银行会根据客户个人的经济情况、之前是否办过贷款、以往的信用记录是否良好等综合考虑，客户必须符合银行的信贷条件才会获得贷款。也就是说，能否获得贷款，取决了客户的个人条件，决定权在于银行。发展商在此过程中只协助提供资料，不为贷款提供保证。作为发展商，只要在约定时限内收齐房款，交易即完成；至于业主是选择一次性付款还是选择按揭贷款方式付款，由业主自己决定。另外，市场经济条件下，投资、交易，自负盈亏，风险自担。* n! V/ N0 V- c8 R- y5 b
6、 客户说：你们的房子太贵了！（或：其他楼盘比你们的更便宜！）你如何应答？
答：先生/小姐，其实房子就跟其他产品一样，价格有便有贵。是便了还是贵了，就看这个产品值不值这个价格。我们房子价格在本地楼盘中不算高也不算低。很多客户都了解到，我们的楼盘在同档次楼盘中性价比是比较高的，而且我们的楼盘在同行中也是销售速度最快的一个。如果我们的房子不值这个价格的话，肯定不会卖得这么好，您说对吗？有时投资多一点去买一套自己真正想要的房子也是值得的。, L7 Y4 C: `, b' t M k) T
7、 房市不景气时，你怎样SALE客？0 _$ \1 R) v9 V- T
答：先生/小姐，之前我看过一份数据分析，今天很多有钱人都是在市场不景气的时候建立起基础，他们看到长期的机会，而不是短期的挑战。所以，在市场不景气时他们往往敢于买入。平时有些人很矛盾，总是“买涨不买跌”，按道理，应该是趁低买入的。其实细想一下，市场不景气时，应该是价格最低的时候，这时候如果价格不低，过了这个时期更不可能低了，所这时候应该是购买的好时机。+ R$ a/ v9 f/ W: t
8、 公司房子不打折销售，但客户要求打折，你如何应对？
答：先生/小姐，之前我们也有过打折，但出现了不好的状况。有些客户认识公司领导打折多了些，不认识公司领导的客户打折少了些，后来打折少的客户知道后就有了意见，觉得对他不公平，大家都买一样房子，人家少了1万，他才少了3千，所以心理不平衡。后来为避免争议，我们公司就实行定价销售，一视同仁，不打折，这样对大家都公平。（我们公司是股东制公司，价格一经定下，大家股东都统一执行，否则，这个股东的朋友少2万，那个股东的亲戚少4万，这样就会乱套了。所以公司规定：如果打折超出公司的标准，股东须自己负责。）3 e( y5 X8 S( j) B+ _
9、 客户因房子的某一缺点而犹豫不决时，你如何解除客户的顾虑，引导客户达成成交？7 S& e! ]+ S8 x% N
答：先生/小姐，其实很多人买房，只要房子有七、八成满意就行了，我们很难找到一套100%满意的房子，就算我们找一块地自己盖，也都有它不足的地方。买房的第一感觉很重要，如果您第一次进门就感觉这套房不错的话，那就值得买了。这套房真的很不错，其他房我都没介绍给您，特意给您好推荐这一套，是把您当朋友。相信我，也相信您自己好吗。再考虑就有可能被我其他同事的客户买走了。我们这里有8位同事，每位同事都有自己的客户，而且都是看这几套房。之前有过很多这种情况，有客户本来上午看了一套房子很喜欢，准备第二天上午带钱过来交定金，谁知在来的路上，却让其他客户提前一步定走了。我们这里的房子是不能预留的。所以，您看好了就赶紧定下来吧！& C2 X ], \5 k* B+ e
10、 西晒的房子，你怎SALE？" q) j& P b X. R
答：先生/小姐，夏天时，西晒一般是下午3点左右才开始，其实想想问题也不大；因为天时热的时候，不管住的房子有没有西晒，一般人回到家，都会开空调或者风扇，不象以前没有条件，只能靠自然风。现代人呆在家里的时间不是很长，平时都上班、工作，一般是中午回来休息一、两个小时，就算开空调用电也用不了多少钱；晚上一般11点后才休息，房内的热量也散发得差不多了。而且，这套房子在价格上相对比较合算。. b" r* u1 H% O; z: U/ E
11、 客户担心靠马路边的房子灰尘多、噪音大，你如何化解？
答：先生/小姐，现在市区的道路不象以前的黄泥路或沙石路，现在都是水泥路或沥青路，灰尘应该影响不大；噪音方面，这里是市区道路，基本没有大货车通行，都是私家车比较多，所以噪音比较小。再说平时大家都要上班、工作，也不经常呆在家里；就算中午或节假日在家休息，其他人也会休息，路上的车自然也比较少，所以噪音影响很小。
12、 客户说：这些房子这么久都没卖掉，是不是有什么问题。你如何应答？" y/ M- Q: c0 c1 t* | m$ s! ~
答：其实不同的楼层有不同的客户需求，只是每个人的考虑不一样，选择就不一样而已。一般来说，老年人比较喜欢低楼层，年轻人则喜欢高楼层，传统一点的人喜欢中间楼层。而且每个客户在选购时，都会根据自己的家庭情况与及经济收入等综合考虑而作出最终选择。* s- \" K# F$ y9 }( p6 K
13、客户说：不太喜欢顶楼，太热了，容易漏水。你怎样应对？
答：先生/小姐，这个您放心，首先我们的建筑与施工方是品牌公司。他们在各大中城市都有建设项目，在行内是享有盛誉的。这个项目是我们集团的第一个地产项目，是打品牌创口碑的，这一点我们自己是不敢懈怠的。再说目前顶层隔热与防水技术早已成熟，使用的材料也不象以前了。我们这里的所有顶棚全部采用沥青卷材隔热与陶泥防漏处理。而且交楼时，公司也根据国家相关规定出具《住宅质量保证书》，上面已有明确规定，具体保障你的权益。