中原某省某县城，经济发达，城区面积不大，人口约15万，离地级市近20公里。当地
市场竞争惨烈，表现有三点：一是存在大量小产权房，均价在1500—2000元，且客户对此比较认同。二是自09年起高层楼盘大量涌现，目前市场上高层开发量达80万平米，在售楼盘13个。三是离地级市的新区较近，分流了县城大部分高端客户。目前县城在售高层单位均价约2600元，只有两个楼盘单位均价超过3000元。& I T) t* d% S" @ 该项目便是两个高价盘中的一个，属于县城第二高。第一高每月销售基本是零蛋。项目由5栋楼组成，32层，容积率7点多，总建面7万多，550套，半年前开盘，中间经代理公司忽悠，提了四次价，开盘2800左右，排号200人，卖了60套，目前均价3100，总共卖掉130套左右，且大多为关系户。处于基本卖不动的状态。开发商不愿大幅降价，除关系户对外无任何优惠。目前售房部日均来访来电5组左右，近一个月基本无成交。 该项目优势是地段尚可，周边基础配套相对齐全，地下4层15000平方商业正在考虑引进大型商超。户型设计属于比较好的，有双层地下停车场，建筑质量客户普遍反映不错。缺点是景观做的一般，户型大多数是150平方以上，高单价高总价，价格是主要矛盾。且其中160的户型朝向不好，有暗室，这个户型100套左右目前只卖出2套。目前项目知名度很高，美誉度差强人意，客户普遍反映性价比很差。" s1 n' [* p3 T* i 开发商实力尚可，但属于第一次开发，5东楼一起建，不分期也没有销控，目前其中两栋楼即将封顶，样板间做了三套。现在开发商妄想找一个金点子，比如县城某项目推出了首付2万签合同，首付余款一年内付清。诸如此类的点子，能快速启动销售的办法。
方法一：
1、组织一线销售人员讨论，再次清理一下以前买房的老客户的情况，为什么要买，目标客户是什么样的群体。不买的客户理由是什么，分流走县城大部分高端客户的地级市新区楼盘跟你们相比优势和劣势何在。要彻底弄明白，才好对症下药。
2、从目前了解的情况看，主要是性价比太差。那么首先要提高性价比。具体办法：
找景观设计公司，把目前的楼盘景观重新审视一番，想方设法挖掘一下，尽可能的增加绿化，比如在围墙边上先做上绿化，提高小区品质，通过园艺等，弥补楼盘明显的缺陷，丰富社区人文情调，景观一定要先出来，增加直观感受；$ ~1 a$ E7 B, f+ M! h
梳理一下当地和附近地级市最受住户欢迎的社区配套和社区服务，选择不需要花钱太多的给你们楼盘也加上，改善购房者关注的细节，提升楼盘与人的第一感觉；
对楼盘进行形象包装，售楼部和附近街道的路牌横幅重新包装，使其耳目一新；% [7 F: G: x4 V9 s& L( U2 ]
滞销户型精装一个样板房，针对滞销户型的缺陷，通过装修等手段弥补缺点，变废为宝；0 L" C7 l* H) o9 @$ u
研究下可否增加空中花园，或通过样板房装修展现大户型阳台绿化的优势；
找家好点的物管公司，把售楼人员全部重新包装一下，由内到外的培训，打扮漂亮点，服务更周到，让当地人找找高档盘的感觉。6 F' m' ?* P: q3 v
注意，以上包装的重点是种树种花种草，从售楼部到路边到工地现场都要想办法堆满花草，这个惠而不费，见效最快！
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3、价格
不能降价，那就只有改变付款方式。改变首付形式，降低购房门槛。现在已经有楼盘推出“首付一万，买房送车”，买房人只要掏出一万元就可以当做首付，剩余的首付款由开发商垫付，只要在交房前付清就可以。还有种办法是“首付一成”，“只需首付总房款的10%，即可轻松置新家”。一成首付其实跟银行无关，购房者在银行还是要首付三成，只不过另外20%首付款先由开发商垫付，即免息借给购房者，购房者在签购房合同时，仍在合同中约定交30%首付款，然后再签订一份“还款协议”，约定在最长不超过一年半的时间内将20%首付款还给开发商。
具体首付多少，可以根据你们楼盘情况来定。
再有，做滚动抽奖，每周都有小礼品，把滞销户型拿出来做特价房。
方法二：
建议点：
以商业带动住宅
快速抢占市场客群/ H% Y3 g4 I" L/ y) p- L: x
做法：( y3 ]6 R& f4 u5 c, D- n7 h
第一：以商业带动住宅
在优势地段，造就优势条件，为高价位提供支撑点! ^2 V, ?8 {9 c d) u% C; |
建议尽快圈定入驻商场商家，最好年前确定合同，商家进入场地装修，形成新的商业点，带动项目人气，将大多数人的眼球吸引过来。
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第二：快速抢占市场客群
客户的分流，竞争对手的激烈，决定了快速抢占市场的基调。
根据目前县城购房分析，目前购房业主应该多为20—40客群，其中主力客群在27—35之间，此处客群特点：购买力弱，购房需求强烈，对生活有更高的见解。+ w8 g# A/ F c, D7 T: ]
针对主客群，建议压缩空间以大优惠换取快速消化。
首付分期、精装修、装修基金等交替使用。, F;
现在位置：
