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淡季提高售楼案场执行力的方法
成都慧人房产人才网
2013/8/6 15:37:08
最先做的当然还是分析楼盘的具体情况，看看有什么办法能吸引客户上门，做活动或联系老客户等常规手法都不可少，尽量争取旺场。在案场来电来人都少的情况下，除了积极想办法，也正好可以重新彻底培训一下销售人员，加强案场执行力： & D8 X6 [* ~4 [" P7 ~4 g
1、对销售流程重新梳理，深度演习培训。虽然刚开始销售的时候都做过培训，但是销售过一段时间之后，再来回顾销售细节，会发现很多以前没有发现的问题，销售人员对销售的理解也会加深。这个时候不妨再次将销售人员大到整体流程小到各个户型说辞，甚至对不同情况客户登门销售人员需要采取的动作和内容做出最详细的规定，详细到每一条走动的线路、每一个点上和客户闲谈的话、追踪电话怎么打、客户来了怎么配合等等行为等都重新规范一遍。 8 q" Q' i" [5 z
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2、组成销售小组，形成竞争和团队力。销售小组可以根据案场人员配置，由销售主管或者助理当衔，强的和弱的大致搭配，两个销售小组可以形成竞争，而小组内部又可以加强团队合作。销售小组可以用物质激励，比如在销售提成中，40%用于个人提成，到款发放；30%用于销售小组提成，按照小组月度计划完成度发放，譬如完成80%，就发这30%的八成；最后30%用于销售部提成，按照销售部完成季度计划的百分比发放。这样可以加强销售人员之间的互助。当然具体的提成比例可以根据实际情况来调整，每个公司可能都不一样，包括公司以前的分配制度，对这个都是有影响的，最终要起到一个有效的激励效果才行。 4 R* H2 T7 p. o8 U8 Z+ d5 H
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3、加强对楼盘抗性的挖掘和培训。新政之后，客户会有很多新的疑问，这些都要一一总结出来分析，群策群力想一个最佳答案，然后作为统一的销售说辞。重新整理新政下楼盘的卖点和说辞，采用比较密集的培训，并互相指出销售中的问题，解答销售中的困惑，总结好的经验，规范每个销售人员销售中的说辞和行为。还要注意的是有的盘有缺陷，或是销售人员本身对新政下的楼市就没有信心，这个时候最重要的是加强学习，帮助销售人员分析形势和楼盘抗性，务必做到连销售人员都觉得自己卖的房子确实很好，并且对未来长远的房市有信心，在销售中才能把信心传递给客户。我们在这方面效果很明显，有次通过销售培训解决销售人员自己对楼盘的疑虑，销售效果明显提高。如果销售人员自己都对楼盘没有信心，销售结果可想而知。
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4、每天早晚的晨会、晚会要加强，除了总结案场上出现的每个问题，还要对本地市场行情及时进行培训。对新政之下，其他竞争个案的应对推广手法和营销策略进行分析讨论。甚至通过房产交易软件上网对竞争对手成交的每一套房子进行分析，针对性的做自己的销售策略。
5、深挖客户，来人少就更要提高成交率，不浪费每一组客户。分析每一个来访客户，做好客户回访，加强和老客户的联系，加强销售人员的SP和逼定的能力等等。
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6、定期要和销售人员谈心，吃饭喝酒什么的，了解销售人员的心理，帮助他们增强信心，提高士气。同时要重点关注业绩比较差的销售人员，有针对性的进行培训，一边施加压力，一边进行鼓励。总之销售人员的心理要随时掌握，要让他们看到希望，感觉充实。
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