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房地产团购操作实录
成都慧人房产人才网
2013/8/12 9:37:21
一、房地产行业团购业务的分类
依照客户的来源、资源的发现情况、客户的团购目的我们将房地产行业的团购业务分成6类：被动型团购、主动型团购、组织型团购、单位型团购、投资型团购、自住型团购。各类型团购业务的特性表现如下：
1、被动型团购：是指团购行为的发生于销售人员是有预见、有预谋的，是不以销售人员的意志为转移的。比如，为引入投资者或获取资金买地前开发商即将某一栋或某几栋卖给企业；开发商为了获得更优惠的地价或报建成本将某些房源以相当优惠的价格内销给某些机关单位等等。
2、主动型团购：是指团购行为是不可预见的，是客户自行到售楼部要求团购或销售人员上门推销而导致的。比如，某单位领导或负责人到售楼部要求一次购进20套房；销售人员发现周边某单位有较大的需求上门推销领导决定购买30套作为职工福利房的行为。
3、组织型团购：是指特殊的机构或者个人将一个个单一客户组织到一起，到项目购房的行为。比如，前几年出现的温州炒房团、团购网组织的购房团等等。
4、单位型团购：是指某机关、团体的一个或某几个主要人决定一次性购进多套房屋，自主性决定房屋的分配机制的行为。比如，某单位一次性购进房屋30套，按照工龄和职位分配房屋等等。
5、投资型团购：是指购房的目的是为了投资赚钱，价格或时间合适的时候还会交易的行为。比如，前几年出现的太太炒房团就多为这种目的。
6、自住型团购：这就不啰嗦了，字面意思，都懂的。
需要指出的是，一个团购行为往往是以上各种类型团购行为的综合。至于如何甄别加以利用要看具体情况而定。
二、开展团购业务前的准备工作
业务开展前的准备工作主要包括以下几点：
1、资料的收集、分析。
在资料收集、分析阶段我们需要一个海量信息的思维。即在此阶段我们要学会发疯，把每一种情况每一个人都当成是团购业务发生的信息、信息员。项目周边的单位要考虑、置业顾问的亲戚要考虑、甲方的合作单位要考虑、到售楼部咨询购买的客户要考虑、乘坐公交地铁时认识的朋友要考虑、吃饭时饭店的老板和购物时购物的老板也要考虑，信息要多、要广才有机会。
有人会说，我也考虑啊，我也想叫他们给我拉团购啊，可是我怎么知道他们有没有用呢？
你笨啊，不晓得直接说？你不把请求告诉别人、不把你在做这个盘的信息放出去、不把如果他能帮你你就给他回报的信息告诉他，鬼大爷晓得你想干嘛？人家又不是你肚子里的蛔虫！
其次，资料有个甄别与分析的过程。信息陆续返回，我们的操盘经理和置业顾问、行销要在一起仔细的分析信息来源是否可靠、成交的可能性、成交的量、团购的成本、关键人、关键人的性格和喜好、制约购买成功的因素等等。俗话说，不打无准备的仗。我们的有些操盘经理、行销经理、行销人员，一个字概括‘懒’事前不做充分准备，等上场才发现枪没有、子弹没有、连要搞定的对象都不清楚，乱忙一气、无功而返。
最后，我需要说个技巧问题。资料收集阶段的‘宁可错杀三千，不可放过一个’与资料甄别、分析阶段的‘分清敌我、认清形势’相比‘分清敌我、认清形势’显得尤为重要。
比如，国有企事业单位你团购组织者你找谁？找最大得领导？
错！得找领导的秘书或办公室主任。不是领导看不起那几个返利、回扣。是领导会觉得犯不着为了几个小小的返利、回扣而影响自身形象和前途。还有你得懂无论是秘书、还是办公室主任他们获得的返利和回扣领导会有的!
又比如，你认为搞定了领导或者领导指定的某某团购就能做成？
错！多数的单位都不是一言堂。即使一言堂下面的人没捞到好处，在具体的经办过程中也会给你穿小鞋、安钉子。轻则阻力重重、重的团购泡汤。所以，甄别的时候你得搞清楚哪些是关键人？哪些可能使绊子？还得考虑清楚哪个人由哪个来对付。如此种种不一而足。
2、个性化进攻方案的制定。
确定了对象、甄别了优劣、分清了形势，我们得针对最大可能、最有价值客户制定个性化进攻方案。
如果一言堂能搞定，那么攻人！
对于此类情况，制定个性化方案是就需要标准清楚一言堂堂主的喜好，是吃喝嫖赌呢还是琴棋书画？是城市生活呢还是乡村旅游？是派张三搞定还是李四教好？是直接谈返利回扣呢还是其他形势的腐败？是光明正大呢还是偷偷摸摸?返利回扣分几次谈每次谈的幅度？是否需要操盘经理或者副总、老总出面?种种情况都得考虑到位，得提醒操盘经理、行销经理和行销人员，一言堂的堂主一般都比较霸道、自信、厉害，迂回蜿蜒的谈判术、适当的恭维、超群的应对能力都是遴选执行人员的考虑要素。还有就是对谈判、接触人员的充分授权显得尤为重要，否则堂主会因为他做不了主而不愿意谈。
如果客户方需要群策群力，那么就需要攻人攻事了！
对于此类情况，方案的制定会稍显麻烦。首先你得明白几个道理：必须让经办人过得去，看似不犯规章制度、党纪国法（注意，看似两个字）；经办人的好处必不可少；某些麻烦障碍得和经办人一起去搬。其次你得依次做以下几个事情：
A、做一份精美的PPT用以介绍项目的优势；
B、得公开阐明给予他们团购的优惠和要求；
C、得一一列清楚关键人的姓名、职务、喜好、诉求、喜好及谁去搞定；
D、潜在的威胁和补救方法。
这里，操盘经理和行销经理得明白，此类客户不是某一个人能搞定的。必须是一个团队，有公关的、有谈判的、有和稀泥的才行。其次，优惠和底线切不可一次性端出来，得留足谈判空间和摆平不可预见情况的子弹。
三、团购业务实操
说到操作实务，其实就是方案的执行控制。只需要做到以下几点就行：
1、定期或不定期分析进展、阻碍、应对策略、评估价值程度；
2、控制吃喝嫖赌的过程费用，重成交后回报，以免造成不必要的财务损失；
3、严格管住己方人员的嘴和身体。嘴如果管教不严会透露谈判底线为己方谈判带来莫大阻力，还可能泄露错综复杂的好处结构给别人造成困扰。身体如果管教不严轻则增加业务费用、重则痛失员工，客户搞大的肚子还得自己收场。操盘经理和行销主管得明白，大的团购提成会高达几十上百万，很多不自好的员工陪睡、买送都极大可能的。
4、学会让员工和自己诉苦。得让别人明白，自己那点收入非常可怜，同情帮助弱者是中华民族的传统美德和通病，利用好事半功倍。
5、学会抽打和逼迫员工。得明白世界上没有勤快的人，所有的成就都是逼出来的，所有的懒惰都是惯出来的。做好考核、过程跟踪、结果核定、进度核定相当之重要。
最后，我要说的是。团购是行销的一种，团购是辛苦的活儿，如果没准备好，别干。当然，你坚持了、干了、干好了，所谓房子、车子、儿子、妻子、票子都是浮云，不过是顺手的事情而已。
依照客户的来源、资源的发现情况、客户的团购目的我们将房地产行业的团购业务分成6类：被动型团购、主动型团购、组织型团购、单位型团购、投资型团购、自住型团购。各类型团购业务的特性表现如下：
1、被动型团购：是指团购行为的发生于销售人员是有预见、有预谋的，是不以销售人员的意志为转移的。比如，为引入投资者或获取资金买地前开发商即将某一栋或某几栋卖给企业；开发商为了获得更优惠的地价或报建成本将某些房源以相当优惠的价格内销给某些机关单位等等。
2、主动型团购：是指团购行为是不可预见的，是客户自行到售楼部要求团购或销售人员上门推销而导致的。比如，某单位领导或负责人到售楼部要求一次购进20套房；销售人员发现周边某单位有较大的需求上门推销领导决定购买30套作为职工福利房的行为。
3、组织型团购：是指特殊的机构或者个人将一个个单一客户组织到一起，到项目购房的行为。比如，前几年出现的温州炒房团、团购网组织的购房团等等。
4、单位型团购：是指某机关、团体的一个或某几个主要人决定一次性购进多套房屋，自主性决定房屋的分配机制的行为。比如，某单位一次性购进房屋30套，按照工龄和职位分配房屋等等。
5、投资型团购：是指购房的目的是为了投资赚钱，价格或时间合适的时候还会交易的行为。比如，前几年出现的太太炒房团就多为这种目的。
6、自住型团购：这就不啰嗦了，字面意思，都懂的。
需要指出的是，一个团购行为往往是以上各种类型团购行为的综合。至于如何甄别加以利用要看具体情况而定。
二、开展团购业务前的准备工作
业务开展前的准备工作主要包括以下几点：
1、资料的收集、分析。
在资料收集、分析阶段我们需要一个海量信息的思维。即在此阶段我们要学会发疯，把每一种情况每一个人都当成是团购业务发生的信息、信息员。项目周边的单位要考虑、置业顾问的亲戚要考虑、甲方的合作单位要考虑、到售楼部咨询购买的客户要考虑、乘坐公交地铁时认识的朋友要考虑、吃饭时饭店的老板和购物时购物的老板也要考虑，信息要多、要广才有机会。
有人会说，我也考虑啊，我也想叫他们给我拉团购啊，可是我怎么知道他们有没有用呢？
你笨啊，不晓得直接说？你不把请求告诉别人、不把你在做这个盘的信息放出去、不把如果他能帮你你就给他回报的信息告诉他，鬼大爷晓得你想干嘛？人家又不是你肚子里的蛔虫！
其次，资料有个甄别与分析的过程。信息陆续返回，我们的操盘经理和置业顾问、行销要在一起仔细的分析信息来源是否可靠、成交的可能性、成交的量、团购的成本、关键人、关键人的性格和喜好、制约购买成功的因素等等。俗话说，不打无准备的仗。我们的有些操盘经理、行销经理、行销人员，一个字概括‘懒’事前不做充分准备，等上场才发现枪没有、子弹没有、连要搞定的对象都不清楚，乱忙一气、无功而返。
最后，我需要说个技巧问题。资料收集阶段的‘宁可错杀三千，不可放过一个’与资料甄别、分析阶段的‘分清敌我、认清形势’相比‘分清敌我、认清形势’显得尤为重要。
比如，国有企事业单位你团购组织者你找谁？找最大得领导？
错！得找领导的秘书或办公室主任。不是领导看不起那几个返利、回扣。是领导会觉得犯不着为了几个小小的返利、回扣而影响自身形象和前途。还有你得懂无论是秘书、还是办公室主任他们获得的返利和回扣领导会有的!
又比如，你认为搞定了领导或者领导指定的某某团购就能做成？
错！多数的单位都不是一言堂。即使一言堂下面的人没捞到好处，在具体的经办过程中也会给你穿小鞋、安钉子。轻则阻力重重、重的团购泡汤。所以，甄别的时候你得搞清楚哪些是关键人？哪些可能使绊子？还得考虑清楚哪个人由哪个来对付。如此种种不一而足。
2、个性化进攻方案的制定。
确定了对象、甄别了优劣、分清了形势，我们得针对最大可能、最有价值客户制定个性化进攻方案。
如果一言堂能搞定，那么攻人！
对于此类情况，制定个性化方案是就需要标准清楚一言堂堂主的喜好，是吃喝嫖赌呢还是琴棋书画？是城市生活呢还是乡村旅游？是派张三搞定还是李四教好？是直接谈返利回扣呢还是其他形势的腐败？是光明正大呢还是偷偷摸摸?返利回扣分几次谈每次谈的幅度？是否需要操盘经理或者副总、老总出面?种种情况都得考虑到位，得提醒操盘经理、行销经理和行销人员，一言堂的堂主一般都比较霸道、自信、厉害，迂回蜿蜒的谈判术、适当的恭维、超群的应对能力都是遴选执行人员的考虑要素。还有就是对谈判、接触人员的充分授权显得尤为重要，否则堂主会因为他做不了主而不愿意谈。
如果客户方需要群策群力，那么就需要攻人攻事了！
对于此类情况，方案的制定会稍显麻烦。首先你得明白几个道理：必须让经办人过得去，看似不犯规章制度、党纪国法（注意，看似两个字）；经办人的好处必不可少；某些麻烦障碍得和经办人一起去搬。其次你得依次做以下几个事情：
A、做一份精美的PPT用以介绍项目的优势；
B、得公开阐明给予他们团购的优惠和要求；
C、得一一列清楚关键人的姓名、职务、喜好、诉求、喜好及谁去搞定；
D、潜在的威胁和补救方法。
这里，操盘经理和行销经理得明白，此类客户不是某一个人能搞定的。必须是一个团队，有公关的、有谈判的、有和稀泥的才行。其次，优惠和底线切不可一次性端出来，得留足谈判空间和摆平不可预见情况的子弹。
三、团购业务实操
说到操作实务，其实就是方案的执行控制。只需要做到以下几点就行：
1、定期或不定期分析进展、阻碍、应对策略、评估价值程度；
2、控制吃喝嫖赌的过程费用，重成交后回报，以免造成不必要的财务损失；
3、严格管住己方人员的嘴和身体。嘴如果管教不严会透露谈判底线为己方谈判带来莫大阻力，还可能泄露错综复杂的好处结构给别人造成困扰。身体如果管教不严轻则增加业务费用、重则痛失员工，客户搞大的肚子还得自己收场。操盘经理和行销主管得明白，大的团购提成会高达几十上百万，很多不自好的员工陪睡、买送都极大可能的。
4、学会让员工和自己诉苦。得让别人明白，自己那点收入非常可怜，同情帮助弱者是中华民族的传统美德和通病，利用好事半功倍。
5、学会抽打和逼迫员工。得明白世界上没有勤快的人，所有的成就都是逼出来的，所有的懒惰都是惯出来的。做好考核、过程跟踪、结果核定、进度核定相当之重要。
最后，我要说的是。团购是行销的一种，团购是辛苦的活儿，如果没准备好，别干。当然，你坚持了、干了、干好了，所谓房子、车子、儿子、妻子、票子都是浮云，不过是顺手的事情而已。