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社区商铺招商实用手册
多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。... 34
学习相关知识，及时把握目标客户心理，控制谈判节奏... 35
第一部分：社区商业招商团队组建与培训
人员配备框架
好的招商策略，如果在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商工作的关键。
对于社区商业，项目团队的人数主要取决于项目体量、难易程度、区域远近、操作时间等因素的影响。一般对于体量在1—2万方的社区商业，建议配备至少4名项目操作人员（项目总监1、项目经理1、助理1、案场1）；体量在2—5万的社区商业，建议配备至少5名项目操作人员（项目总监1、项目经理2、助理1、案场1）；体量在5万方以上的社区商业，为了保证总体招商进度和招商质量，建议分割相关区块，成立多个项目小组，共同进行招商。
上述人员配备是最精简的人员架构，很多人员还要承担多项工作角色，对于人员充足的项目团队来说，一般还必须有文案、平面设计、项目市调、项目攻关等多个辅助人员。
招商人员岗位职责
社区招商团队组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体技能的锁定和对团队的整体规划。一般来说，招商团队各成员之间主要分工如下：
¨ 项目总监，负责项目整体区块的招商工作：需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
¨ 项目招商经理，负责项目各划分区块的招商工作：应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
¨ 项目招商助理，主要职责是协助开发市场，完成初步的项目资料搜集，能配合招商经理案场洽谈。需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
¨ 案场助理，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。
¨ 其它服务人员如文案、平面设计、接待人员等略。
附一般招商团队架构：
备 注：
¨ 项目公司董事会即为项目公司最高决策层，一般为开发商核心负责人和招商团队的负责人组成。
¨ 由于实际操作中，为了更大程度的节省人力成本，往往采用一人身兼数职的方式来运作，比如招商助理兼任市场调查人员，项目总监兼任公关、策划及媒体的协调，平面设计由开发公司或合作广告公司兼任等，所以实际营运的人数和部门要比上表中更少。
项目招商管理原则
人员培训计划
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：
¨ 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
¨ 沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。
¨ 招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。
¨ 招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。
市调实施培训
具体内容见第二部分相关章节，此处略。
业务素质培训
¨ 良好的心理素质（事业心、责任感、意志力、自控能力）：优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。
¨ 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力：商业地产招商主要涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等。
¨ 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力：敏锐的观察力，懂得“察言观色”，同时又能审时度势，“随机应变”，争取相应灵活的对策。
项目基本知识培训
项目的基本知识包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、独立的社区底商等）；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层、通道、层高等）。并且结合项目本身了解项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样制订合适的招商政策等。
公关礼仪知识培训
谈判准备
招商经理要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
谈判之初
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。
作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。应微笑示意，可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气，如"请教尊姓大名"等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。
谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。
¨ 报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。
¨ 查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。
¨ 磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。
¨ 解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。
¨ 处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
谈后签约
签约仪式时打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
专业知识培训（招商、销售）
¨ 招商流程、招商注意事项、谈判要点、合同培训等，具体内容见第七部分相关章节，此处略。
¨ 销售策略、销售推广方法、基本销售涉及概念等。具体见社区商业销售实战手册，此处略。
第二部分 社区商业市场调查
社区商业市场研究
¨ 区域状况调研
a) 城市发展状况
b) 项目区域商贸状况
c) 人流研究
d) 商圈辐射范围
¨ 区域商业状况调研
¨ 竞争者状况调研
a) 竞争者基本状况
b) 同类型竞争项目
¨ 消费者消费习性研究
a) 不同消费群体消费意向
b) 消费者收入水平与消费倾向及习惯
目标购买者调研
¨ 购买能力调研
按照各个不同的商业品类，不同收入层次、消费层次人群进行相关分析。
¨ 项目问题及机会调研
根据项目客观存在的问题和机会，有针对性地进行相关的了解。例如：停车位、绿化面积、人流通道、市场机会等等。
¨ 消费群体细分、消费动机
根据消费指数、消费能力以及消费频率等，了解目标业态的潜在消费人群。
品牌供应商调研
¨ 品牌类别细分
具体品牌类别分析情况见下面章节详述。
¨ 品牌资料库建立
根据各类别具体情况，分别建立相关的资料数据库，按照大类、中类、小类、明细类的排列，进行归纳汇总，便于及时查找。例如：餐饮（大类）
中餐（中类） 面食类（小类） 九百碗餐饮连锁店（明细类）
¨ 商铺租金价格承受能力调研
根据项目的客观现状、竞争项目租金、同类型业态租金、周边商铺租赁价格、周边消费人群价格承受能力等综合因素的调查，了解商铺租金价格的波动范围。
第三部分<, SPAN style="mso-spacerun: yes"> 社区商业项目分析
项目案场实地分析
实地勘察分析案场具体情况：层高、进深、门面宽度、楼梯走向、人流主通道、车流主通道、通风排油烟设施、工程进展情况等等。
项目SWOT分析
SWOT分析是战略管理的一种最常用的分析方法。SWOT就是优势、劣势、机会、威胁(Strengths、Weaknesses、Opportunities和Threats)四个英语单词的字头，是战略管理最常用的，也是最有效的方法。
a) 项目区域未来前景优势
b) 项目的政策支持优势
c) 开发商的知名度优势
d) 顾问方（操作团队）商业专业优势
a) 项目现有与近期内的客流不足劣势
b) 项目目前规划体量超大的风险劣势
c) 项目距离老城区绝对距离远的劣势
d) 项目现阶段部分规划的不合理劣势
e) 项目现有的交通设施不完善的劣势
f) 项目现有规划调改的诸多限制劣势
a) 项目区域现状缺乏商业设施，但是在可以预计的将来，待周边居民入住后对于商业设施的需求又会十分强烈。
b) 商业地产的先发优势，指的是在一个相对饱和的商圈范围内，如果已经有正在经营或者已经确定将要经营的商业，那么后来者更多会选择回避竞争，另行选址开店。
a) 市区商业对于本项目商业的剥夺作用
b) 老城区现有和拟开业项目相对于本项目更加强势的吸引力
c) 本区域其他规划商业对本项目的分流作用
项目核心竞争力(卖点)分析
对于社区商铺的整个招商工作来说，核心竞争力的分析显得尤为至关重要，一般来说，可以将社区商业的招商方向引致五个方面来考虑：
¨ 第一个方面：搭建一个新的商业平台，让城市的人们在购物和娱乐中有一种新的惊喜；
¨ 第二个方面：让专业化的服务出现新的聚集效应，聚集效应产生人流，从而形成城市新的亮点；
¨ 第三个方面：用一种新的消费模式代替旧的消费模式；
¨ 第四个方面：走专业化的路，形成精品专业性的市场，而这种市场又是同整个城市的产业链有密不可分的关系；
¨ 第五个方面：看准自己的竞争对手，从而挤压对手，取而代之。
因此，核心竞争力（卖点）的分析必须了解整个城市的产业分布与产业链的建设，研究清楚自己的竞争对手是谁，从而在商圈中找到自己适当的位置。
项目租金投资效益预测
主要根据项目未来租金收入及收益情况，计算项目的投资利润率、租金收益率、投资回收期等经济指标及敏感性分析，据此测算项目租赁的近期效益、远期效益。
第四部分 社区商业项目商业体系确立
项目定位
¨ 综合定位：特征定位、名称定位、价格定位。
¨ 品质定位：档次定位、风格定位、形象定位。
¨ 市场定位：目标客户群体定位、群体表现特征。
商业布局
项目商业策划与规划方案
招商团队在经过相关的数据资料调查和分析后，结合该社区商铺原有的建筑规划方案、目前项目的实际状况（主要依据市场调查的相关资料），制定相应的较为合理和符合现状的商业策划案，并提交项目公司决策层（开发商和招商团队的核心负责人）讨论、通过。
商业分区功能布局及调整方案
¨ 根据项目整体定位要求，制定分区布局，主要考虑各区块功能定位上的差异，同时必须兼顾不同业态之间的相互协调和融通。
¨ 由于项目招商涉及到商业、地产、城市规划、租金高低、消费人群等方方面面的多个因素的影响，招商一直处于动态的不断运动之中，故必须及时准备相关的调整方案，便于及时调整招商措施和步骤。提早准备好调整方案，对于项目的二次装修、业态配置等都具有指导意义和前瞻作用。
商业销售及租赁区域规划建议
¨ 考虑到目前国内地产开发商的共同特点（追求利润的最大化和资金的及时回笼），在招商的同时，必须考虑商业区块的销售问题。
¨ 招商和销售相对而言是比较有对立性质的两个工作团队，既有相辅相成的依赖感（招商好，销售必然好；销售好，必然也带动招商利好），又因为各自客户的不同，而趋向不同的诉求（租赁客户追求的是低租金；投资客户追求的是高回报）。因此必须合理的划分各自的相关区域，结合他们的互动性，即体现招商的自主性，同时又能产生地产销售的快速利润回报，这是一般划分商业销售和租赁区域的基本原则。
¨ 对于体量较大的社区商业物业，一般结合本身的招商规划和定位，把属于主力店的物业作为开发商自留物业或待定物业，暂不出售，以主力店周边区域的商铺出售套取相应利润。
项目外观及景观建议
¨ 地块周边景观环境调查，景观的建设建立在因地制宜的基础上。
¨ 地块周边历史、人文景观综合了解，带动相关的环艺、绿化景观、人文雕塑等项目景观建设。
¨ 项目所属地域市政规划布局及未来发展方向、项目本身欠缺的部分公共设施等，也是外观及景观建设需要考虑的因素。
项目人流及车流动向建议
¨ 对于人流、车流动向的设置主要考虑：商业人流的集聚、地块周边交通环境、地块周边基本路网、车辆分流情况、停车场布置、主要出入口的便利性等
¨ 项目所属区域道路建设及未来发展状况、道路设置、主要干道设置等，也是需要考虑的重要指标。
项目商业组合
社区划分说明
¨ 按规模划分
a) 大型社区—居住区，是指大规模、公建设施配套完整的聚居地，人口规模3万人以上或用地规模60公顷以上。
b) 中型社区—小区，人口规模10000-30000人或用地规模15-60公顷。
c) 小型社区—组团，规模一般较小，人口10000人以下或用地规模15公顷以下，是单纯的居住形式。
¨ 按社区建设时间划分
a) 老社区是指2000年以前建成的、社区商业建设尚无充分规划的社区。
b) 新建社区是指2000年（含）以后建成的、社区商业建设有比较完善规划的社区。
c) 在建社区是指已完成社区商业建设规划，且正在建设当中的社区。
社区商业业态划分说明
¨ 社区商业中心、商业街社区商业中心是在城市的区域中心建立的，面积在5万平方米以内，集购物、餐饮及其他服务等多业态为一体的商业中心。商业街是指社区内配置包括购物、餐饮及其他商业服务设施的街道，商业服务设施一般临街设立。
¨ 餐饮店是指即时加工制作、商品销售和服务性劳动等手段，向消费者提供饮料、食品、菜肴、消费场所和设备的经营单位。包括各种酒家、酒楼、饭店、饭馆、餐馆、面馆、早餐店、糕点店、咖啡店、休闲吧、酒吧、烧烤店等。
¨ 超市、大型超市超市是开架售货，集中收款，满足社区消费者日常生活需要的零售业态。根据商品结构不同，可分为食品超市和综合超市。大型超市是实际营业面积6000平方米以上，品种齐全，满足顾客一次性购齐的零售业态。
¨ 便利店满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
¨ 食杂店是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立传统的无明显品牌形象的零售业态。
¨ 维修店是指社区内配备的家电维修、自行车摩托车修理、汽车维修服务、修鞋、配钥匙等店铺。
¨ 洗染店从事洗衣、烫衣、染色、织补以及皮革衣物的清洗、上光等服务项目的经营单位。
¨ 美容美发店美发：根据宾客头型、脸型、发质和要求，为其设计、剪修、制作发型，提供肩部以上按摩及其相关服务。美容：根据宾客的面型、皮肤特点和要求，运用多种美容技术、器械和化妆品，为其提供真皮层以上的护肤美容、化妆美容及其相关服务。
¨ 旧货废弃物回收站是指社区内配置的收取居民废品的单位。
¨ 家庭服务是指提供家庭钟点工、家政服务、家庭护理等服务的机构。
¨ 书店、音像店是指社区内配置的经营书籍、音像制品的经营单位。
¨ 照相馆运用照相机、传统感光材料、存储卡和灯光设备，在室内外拍摄人物、风光、广告等景象，并通过后期加工等技法，来塑造可视画面形象，以及运用彩照扩印设备、彩色相纸、冲洗药液、打印等从事冲卷、扩印、放大彩色和黑白照片的经营单位和机构。
社区商业评价规范
¨ 社区商业评价规范之一(老社区) 总体要求：
a) 大型社区人均商业用地面积不小于0.7平方米，中型社区人均商业用地面积不小于0.5平方米。
b) 各商业网点证件齐全，合法经营，有固定的营业场所(地)。
c) 社区商业网点的布局考虑便利居民消费，便利服务的提供。
d) 社区商业应服务专业、货真价实。
e) 社区商业服务人员应着装整齐、整洁,举止端庄、礼貌。
社区商业全国示范社区（老社区）各项目比重分配：总体要求15%，美发美容店10%，餐饮店15%，回收店5%，菜市场15%，家庭服务4% ，食杂店10%，书店、音像店5%，维修店8%，照相馆5%，洗染店8%。
¨ 社区商业评价规范之二(新建社区) 总体要求：
a) 大型社区人均商业用地面积不小于0.9平方米，中型社区人均商业用地面积不小于0.7平方米。
b) 大型社区应建社区商业中心。
c) 各社区商业设施的外观与社区整体风格相协调。
d) 各商业网点证件齐全，合法经营，有固定的营业场所。
e) 社区商业网点在布局上充分实现便利性。
f) 社区商业设施实现相对集中，住宅和商业的相对分离，以保证住宅的宜居性和商业不扰民。
g) 社区商业应有品牌店或连锁店，货真价实。
h) 社区商业服务人员应着装整齐、整洁,举止端庄、礼貌。
社区商业全国示范社区（新建社区）各项目比重分配：总体要求10.5%，美发美容店9%， 商业中心8%，回收店5%， 餐饮店 18%， 家庭服务3%， 超市 12.5%， 书店、音像店5%，便利店8%， 照相馆5%， 维修店8%， 洗染店8%。
¨ 社区商业评价规范之三(在建社区) 总体要求：
a) 商业从空间上和时间上实现便利性，便利居民的消费，便利服务的提供。
b) 社区商业设施的建设布局实现商业的相对集中及住宅和商业的相对分离，以保证住宅的宜居性和商业不扰民。
c) 各社区商业设施的外观与社区整体风格相协调。
d) 社区人均商业用地面积不少于1平方米。
社区商业物件要求：
¨ 集中独立商业要求层高最低
¨ 底商要求层高最低
社区商业环境、景观塑造：购物气氛的营造建议
¨ 地块已有的自然环境利用
¨ 项目人文环境的营造
¨ 项目各组团环境概念设计
¨ 组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
¨ 组团内绿化及园艺、共享空间、雕塑小品等设计结合商业氛围。
项目配套设施与功能建议
¨ 项目公共建筑外立面灯光设计、公共绿化绿地灯光设计、道路系统灯光设计、广场音乐布置等，都必须对项目的商业布局起引导和提升作用。
第五部分、项目商业形象包装
基本元素
¨ 项目名称
¨ 基本颜色/色调
¨ 标准字
¨ 标签/项目LOGO
应用体系设计
¨ 招商手册
¨ 名片
¨ 服装
延展及运用部分
¨ 工地环境包装视觉
¨ 建筑物主体
¨ 工地围墙
¨ 主路网及参观路线
¨ 环境绿化
招商中心包装设计
¨ 招商中心室内外展示设计
¨ 招商中心功能分区提示
¨ 招商中心大门横眉设计
¨ 招商中心形象墙设计
¨ 台面设计
¨ 展板设计
¨ 招商中心导视牌
¨ 招商用品系列设计
第六部分 招商、营销推广策略
项目租赁价格定位
租金价格厘定
租金的制定应该依据商业房地产项目的投资计划计算分析单位面积物业成本、经营管理成本，参考当地市场商业物业租金水平，并综合考虑项目经营策略制定切实可行的招租条件。
按照惯例招商招租条件可以分为A、B、C类，用以区别不同情况下对分类项目的招租。招商招租条件对同一社区商业要稳定，对薄利配套项目、主力商业业态项目要有一定程度的灵活性。此外，店面租金与社区商业的规模和档次有关，大型或高档次的商铺租金高，小型商铺租金相对较低。此外，位置不同，租金也会有所差别，即使在同一社区商业项目内部，位置较好的店面往往能够获得比较多的租金。
由于经营商品的种类和利润不同，并非都能构承受同样的租金。收取的租金一般分为两个部分，一部分按面积收取基本租金，成为抵押保证金或抵押租金，另一部分按销售额以一定的比例抽取，称为百分比租金（即联营方式）。
租金的制定与经营主体的选择相互配合，二者具有密切联系。社区商业经营主体的选择要保证租金的来源。开发商的目的是选择合适的零售商，获得足够的租金，最大限度的出租营业面积，获得最大的利润来源。但是，很多情况下，获得长期稳定的商业经营主体和短期高回报是有矛盾的，在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商可以保证租金来源的稳定性，但是这些商业经营主体可能达不到预期的销售额，所以难以让业主和金融机构满意，由此面临协调长期收益和迅速收回投资的问题，反映在商业经营主体的选择上就是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店，还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商的问题。
标准租赁期
¨ 对于普通社区商业来说，一般的租赁年限都比较短，基本都保持在1—3年。
¨ 但是不同的业态租赁的相关年限也不同，比如百货零售店铺和餐饮零售店铺就有比较大的区别，前者基本按1年1签，后者基本是3年以上。
¨ 当然对于招商重点地相关业态，租金和租赁期的倾斜也是比较多的，一般对于社区商铺的主力店（大卖场），租赁期维持在8—10年。
租金水平展望及预测
根据社区商业项目的前期规划和商业定位，并结合周边相关商铺的递增率、开发商销售返租扣率等，进行相关的租金增长规划和预测，当然，租金增长预测的前提是项目操作的成功。
销售与租金的价格互动建议及探讨
上面相关章节已经讨论了销售和招商的互动性，其实对于销售价格和租赁价格也存在着一定的关联性，一般往往高价格的商铺租金一定比低价格的商铺租金来的贵。但是对于整体招商策略的研究来说，往往主力店的租金比较低，销售价比较高，这是因为主力店往往占据了最好的铺面位置，对于商业氛围的形成起决定性的作用，故而能获得比较好的租金条件（租金低、铺面好、免租期长）。
项目招商推广计划
¨ 项目的业态功能划分
a) 一般情况下，社区商业主要针对相关区域范围内的人群消费，故业态功能主要以满足社区人群的日常消费为主。
b) 部分社区商业属于主城区商业街的配套部分，则业态功能可逐步放大。
¨ 项目的铺位品类划分
a) 各种经营主体之间的亲和力是不同的，一些经营项目的商店组成群体有助于加强吸引力，另一些经营项目的商店需要相互避开。商店之间的位置关系受承租政策决定。
b) 四种主要商店类型需要互相聚集。第一类是男士用品商店，男鞋、男装、运动用品应当集中布置。第二类是女士用品和儿童用品店，包括女装、女鞋、童装、童鞋和玩具等等，这样便于在购买之前对商品款式、价格和颜色进行比较。第三类是食品零售店，包括肉店、鱼店、熟食店、面包店等等，聚集不仅给购物者带来方便，而且还能有效的增加销量。此外，适合聚集的还有个人服务店，这些服务设施需要靠近停车场或者主入口，有可能的话建议集中布置，并与其它经营主体相对分离，让购物者出入方便，允许他们在营业时间之外还可继续营业。
c) 一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同；超市需要能够方便的进出停车场，有可能的话最好设置单独的出入口；书报店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。
¨ 项目的招商组合策略
a) 服装店的布局要尽量创造比较好购物环境。大的女装店和男装店是重要成员。商店规模是影响租金的一个重要因素，一般小商店支付的租金高，全国连锁店的租金低。
b) 家具店对位置的要求不高，但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大，主要位于地下室，在主要营业层只需要小面积展示空间。
c) 餐饮设施一般可以分为三类：即快餐、自助餐厅和高级餐厅。快餐为员工和购物者提供餐饮。高级餐厅能够吸引汽车交通，所以最好放在靠近停车场和道路的独立建筑中，同时又不能脱离主要步行人流。
d) 礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音响制品店和照相机商店通常只能由地方经营者经营，也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。他们能够有效地增加商业房地产的吸引力，其销售收入也很高，收取的租金也相对高一些。
e) 服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等，一般在项目项目中占的比例很小。由于面积小，故抵押保证金比较低。
¨ 项目的招商组合政策
a) 商业房地产项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。
b) 项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。
c) 项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活多样的方式。
d) 在经营主体选择上可以遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。
¨ 项目的招商手册的编辑，具体视项目侧重点而定，此处略
¨ 项目《商铺租赁意向书》、《租约蓝本》与统一说词的拟定，详见后续章节内容，此处略。
招商策略
¨ 招商主动约谈要点
¨ 市场营销推广战术
¨ 阶段性营销推广建议及节点划分
¨ 营销与招商传播推广策略互动建议
¨ 宣传资料及媒介选择
第七部分 招商实际操作流程
招商标准流程
招商流程的阐述
确定招商条件
根据社区商业的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由开发商、招商团对确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。
寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。
客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，从一个整体上给客户一个良好的企业形象；要求招商经理对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。（具体内容见后续相关章节，此处略。）
条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的招商负责人反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。
合同细则
双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。
客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商铺统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，开发商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。
试业、开业
为了保证广大商户的经营利益，社区商业可以进行首次试业、开业仪式（针对体量较大的社区商铺），树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于整体商业以后的正常营业、运作。
营业成功
开发商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证社区商业的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。
招商具体操作内容
前期工作：
¨ 获取客户联络电话，并将相关的客户资料进行必要的分类，根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法
¨ 报纸、广告、网络等多种途径寻找相关联络方法，最好能找到负责人、联系电话、具体联系地址等。
¨ 整理客户资料：列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等
中期工作
¨ 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况；
¨ 到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与开发商开见面会议）；
¨ 填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）；
¨ 统一与开发商（或商业操作团队）见面开会，作本项目的简单介绍。
后期工作
¨ 租赁条款商洽；
¨ 陪同客户签订临时租赁协议；
¨ 确定具体的租赁条件，交付定金；
¨ 签定正式的租赁协议。
租铺程序
¨ 从平面图选择铺位；
¨ 对照收费表了解租金、定金及其他相关费用；
¨ 选定铺位，交付订金；
¨ 第二天签署临时租赁协议，交付定金（扣除已付订金），并于7天后正式签约；
¨ 签约（交押金）；
¨ 交铺并凭收据（商户填写收铺收据）换领租金收据；
¨ 进场装修（提前30天交装修资料，以资审查。交付装修押金）；
¨ 开业大吉。
招商现场操作流程详解
迎接客户前准备
¨ 准备好招商手册、文件夹、名片、计算器等工具
¨ 注意招商部现场及个人仪表
接待客户
¨ 当客户进入招商部，应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好！”，同时提醒其他招商人员注意；
¨ 当值招商人员应立即向前问候，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的招商人员（如同事不在应义务接待）；不得挑客户，不得令客户受冷落；不论客户外表、来访目的如何，招商人员都要热情接待；
¨ 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；
¨ 通过随口招呼，区分客户真伪，了解客户所来区域和如何知道本项目的信息渠道等；或不是真正客户，也应提供一份资料并作简洁而热情的接待；
¨ 接待客户，招商人员一人或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
介绍商铺
礼貌的寒暄之后，可配合模型等做简单的项目讲解（如：朝向、层高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。
¨ 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况，介绍时先别发招商手册，以免分散注意力；
¨ 按照招商现场已经规划好的招商布局，配合灯箱、模型等，自然而有重点地介绍项目（着重于地段、环境、交通、整体商业布局等说明）；
¨ 介绍项目时，应侧重强调整体优势点；
¨ 将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系；
¨ 通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略；
¨ 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系；
¨ 在讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、经营业态、租赁意图等）。
带看现场
在招商部作完基本介绍，如客户表示相应的兴趣，应带领客户参观项目现场
¨ 结合工地现况和周边特征，边走边介绍；
¨ 参照户型图，让客户切实感觉自己所选的商铺情况；
¨ 尽量多介绍，让客户始终为你所吸引；
¨ 带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁及安全；
¨ 嘱咐客户带好安全帽及其他随身携带的物品
初步洽谈
¨ 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前就坐（注意此区域应令人视野愉悦并便于控制），给其项目资料；
¨ 在客户未主动表示前，应主动地选择一些商铺作试探性介绍；
¨ 根据客户所喜欢的商铺，在肯定的基础上，作更详尽说明，算出其满意的商铺的租赁价格及各种相关手续费用等；同时对该商铺区域商业做更详尽的介绍；
¨ 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服客户的心理障碍，但对商铺和已有招商业态的解释不应有夸大、虚构的成份；
¨ 适时制造现场气氛，掌握火候，强化其租铺欲望；
¨ 在客户对项目有70%认同度的基础上，说服其下订；
¨ 不是职权范围内的承诺应报现场招商经理通过
谈判
谈判是客户已完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在租金及付款方式上。
¨ 租金问题上，客户通常会列举周边一些物业的价格及折扣，此时招商人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给招商经理，切忌一放到底；
¨ 付款方式上，客户会提出延迟交款和少交订金，对此情况，招商人员应征求招商主管意见，酌情处理，无法解决时可由招商经理协助解决。
暂未成交
¨ 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，招商人员都应态度亲切，始终如一；
¨ 设法留下客户联系方式，以便日后跟踪；
¨ 再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务租铺咨询；
¨ 对有意向的客户再次约定洽谈时间（约客户同招商经理洽谈）；
¨ 送客户至大门口或电梯间；
¨ 及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案；
¨ 针对暂未成交或未成交的原因，报告现场招商经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
客户登记
A.填写客户信息登记表：
¨ 《客户信息登记表》由项目负责人审核签名确认，登记本用完后或项目结束后交还部门负责人存档；
¨ 《客户信息登记表》必须按时间顺序记录，不得涂改（因故涂改须项目负责人签字）或销毁；
¨ 客户登记有冲突的，以先登记者为准。
B.填写的重点：
¨ 客户的姓名、联系方式、经营品类、来访渠道等；
¨ 客户对商铺的要求条件；
¨ 分析未成交的原因；
¨ 客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；
¨ 每天或每周，应由现场招商经理定时召开工作会议，依客户资料商讨招商情况，并采取应对措施。
客户跟踪
¨ 繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打扰。时间不要选在太早、午间休息或太晚；
¨ 对于意向较明确的客户，招商人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户；
¨ 跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成招商不畅、死硬推销的印象；
¨ 跟踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；
¨ 一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助；
¨ 注意跟踪方式的变化：可打电话、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等；
¨ 无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮忙介绍客户；
¨ 将每一次跟踪情况作详尽记录，便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断。
换铺
¨ 原则上不能换铺，如遇特殊情况，须请示现场招商经理，征得同意；
¨ 将原租赁协议及收据收回，重新填写租赁协议并于空白处注明**铺位换至**铺位；
¨ 应补金额及付款方式若有变化，以换铺后为准；
¨ 再次检查新租赁协议内容是否准确
签约
A. 成交收定金：
¨ 客户决定租赁并下定金时，应及时对照商铺租赁表，并立刻告之现场招商经理；
¨ 详尽解释意向租赁协议填写的各项条款和内容；
¨ 填写完意向租赁协议，仔细检查铺号、面积、租金总价、定金、租期等是否准确后，由客户、经办招商人员、现场招商经理（或同事）三方签字确认；
¨ 由财务人员或专人收取定金（如是支票须写明票号）；
¨ 将盖章后的意向租赁协议和收据都交与客户，其他物件交与现场经理或财务人员备案；
¨ 再次向客户确定签合同日期，告之公司帐号，并详细告诉客户各种注意事项和所需要备齐的证件名称；
¨ 留取客户身份证复印件，恳请客户填写客户调查表，并输入电脑存档；
¨ 再次恭喜客户，送客至大门外或电梯口。
B. 临时定金相关规定：
¨ 当客户对某商铺稍有兴趣或决定租铺却定金未带足时，鼓励客户支付临时定金是一个可取的方法；
¨ 与客户签订预定书，临时定金金额及保留时间可视销售情况而定（间隔时间尽可能短，以防节外生枝），须注明补定时间或签合同时间。
C. 补足定金：
¨ 定金栏内填写实收补金额；
¨ 将约定补足日及应补金额栏划掉；
¨ 再次确定签合同日期；
¨ 在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好签约准备
D. 签订合同：
¨ 恭喜客户选择我们的商铺；
¨ 出示商铺租赁合同范本，逐条解释主要条款；
a) 租赁双方的姓名或名称、地址、证件号码；
b) 商铺的面积、租期、经营范围；
c) 商铺转让的相关条款；
d) 商铺租金及交款方式；
e) 违约责任；
¨ 签订合同，交首年租金（具体视招商政策而定），同时相应抵扣已付定金；
¨ 将定金收据收回，由财务人员开首期款收据；
¨ 将意向租赁协议收回，交现场招商经理备案。
E. 签合同注意事项：
¨ 示范合同文本应事先备好；解释合同条款时，在情感上应侧重于客户立场，让其有认同感；
¨ 签合同时，如客户有问题无法说服，汇报现场招商经理或更一级主管；如客户的问题无法解决而拒签合同时，请客户先回，另约时间，以时间换取双方的折让；
¨ 签合同最好由租铺本人签名盖章，如由他人代理，商户须给予代理人相关委托书；
退铺
¨ 分析退铺原因，明确是否可以退铺；
¨ 原则上定金不予退还，如遇特殊情况，报现场招商经理批准；
¨ 结清相关款项；
¨ 将作废合同收回，交公司留存备案；
¨ 若有争议无法解决可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。
文明用语
客人来访或遇到陌生人时，我们应使用文明礼貌语言。
¨ [基本用语]“您好”或“你好”初次见面或当天第一次见面时使用。
¨ 清晨（十点钟以前）可使用“早上好”、“您早”等，其他时间使用“您好”或“你好”。
¨ “欢迎光临”或“您好”前台接待人员见到客人来访时使用。
¨ “对不起，请问……”向客人询问时使用，态度要温和且有礼貌。
¨ “让您久等了”无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意。
¨ “麻烦您，请您……”如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语。
¨ “不好意思，打扰一下……”当需要打断客人或其他人谈话的情况时使用，要注意语气和缓，音量要轻。
¨ “谢谢”或“非常感谢”对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢。
¨ “再见”或“欢迎下次再来” 客人告辞或离开时使用。
电话礼仪
接电话的四个基本原则：
¨ 电话铃响在3声之内接起。
¨ 电话机旁准备好纸笔进行记录。
¨ 确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。
¨ 告知对方自己的姓名。
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顺序 |
基本用语 |
注意事项 |
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1.拿起电话听筒，并告知自己的姓名 |
“您好，**项目招商部”。如上午10点以前可使用“早上好” 电话铃响应声以上时“让您久等了，我是╳╳部╳╳╳” |
电话铃响3声之内接起 在电话机旁准备好记录用的纸笔 接电话时，不使用“喂—”回答 音量适度，不要过高 告知对方自己的姓名 |
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2.确认对方 |
“╳先生，您好！” “感谢您的关照”等 |
必须对对方进行确认 如是客户要表达感谢之意 |
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3.听取对方来电用意 |
“是”、“好的”、“清楚”、“明白”等回答 |
必要时应进行记录 谈话时不要离题 |
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4.进行确认 |
“请您再重复一遍”、“那么明天在╳╳，9点钟见。”等等 |
确认时间、地点、对象和事由 如是传言必须记录下电话时间和留言人 |
|
5.结束语 |
“清楚了”、“请放心……”、“我一定转达”、“谢谢”、“再见”等 |
|
|
6.放回电话听简 |
等对方放下电话后再轻轻放回电话机上 |
重点
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1、认真做好记录 2、使用礼貌语言 3、讲电话时要简洁、明了 4、注意听取时间、地点、事由和数字等重要词语 5、电话中应避免使用对方不能理解的专业术语或简略语 6、注意讲话语速不宜过快 7、打错电话要有礼貌地回答，让对方重新确认电话号码 |
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顺序 |
基本用语 |
注意事项 |
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1.准备 |
确认拨打电话对方的姓名、电话号码 准备好要讲的内容、说话的顺序和所需要的资料、文件等 明确通话所要达的目的 | |
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2.问候、告知自己的姓名 |
“您好！我是╳╳项目招商部”。 |
一定要报出自己的姓名 讲话时要有礼貌 |
|
3.确认电话对象 |
“请问╳╳部的╳╳╳先生在吗？”、“麻烦您，我要打╳╳╳先生。”、“您好！我是╳╳项目招商部” |
必须要确认电话的对方 如与要找的人接通电话后，应重新问候 |
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4.电话内容 |
“今天打电话是想向您咨询一下关于╳╳事……” |
应先将想要说的结果告诉对方 如是比较复杂的事情，请对方做记录 对时间、地点、数字等进行准确的传达 说完后可总结所说内容的要点 |
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5.结束语 |
“谢谢”、“麻烦您了”、“那就拜托您了”等等 |
语气诚恳、态度和蔼 |
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6.放回电话听筒 |
等对方放下电话后再轻轻放回电话机上 |
电话的拨打重点
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1、要考虑打电话的时间（对方此时是否有时间或者方便） 2、注意确认对方的电话号码、单位、姓名，以避免打错电话 3、准备好所需要用到的资料、文件等 4、讲话的内容要有次序，简洁、明了 5、注意通话时间，不宜过长 6、要使用礼貌语言 7、外界的杂音或私语不能传入电话内 8、避免私人电话 |
注：讲电话时，如果发生掉线、中断等情况，应由打电话方重新拨打。
第八部分 开发商在招商中常见的误区
盲目定位，不切合实际。
为了在销售推广中宣传项目的价值，开发商往往对项目的定位人为拔高，即导致商铺的价格定得比较高，而理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过高或过低都会和周围的消费环境不协调，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。
招商期望值过高。
期望值过高的表现首先体现就是在租金上。我们在定租金价格的时候首先考虑的不应是自己的利润，应该先考虑经营者，只有经营者生存了，我们的商场才能生存。我们要通过这个商铺核算出客户在这里经营每个月能产生的营业额，甚至每个月客户的毛利可能是多少，这样我们才能核算出他们的租金成本，而这个成本还是不计算物业管理费、水电费等在内的，我们的租金成本只有比这个价格还要低一些的时候客户的利润才可能突现。一个商场要做起来，都必须经过一个培育期，这个培育期也是有长有短的，开发商要根据周边的情况来定，比如商场处于交通要道旁，它的培育期相应就会短一些，如果这个商场的位置比较边缘化，那么它的培育期可能就要稍微长些。因此我们在招租的时候，前期往往价格比较低，因为我们考虑是先让客户进来，把这个场子先做旺以后这个商场才可能持续下去。而把场子做旺以后，租金才可以慢慢地提升，以后每半年或1年有一个递增，这样的话客户从心理上比较容易接受，而一开始如果太高了，往往就形成客户不想进来这种局面。开发商最终应该考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。因为，只有多为经营者着想，才能赢得更多的投资者。
过分强调市场环境的影响。
现在竞争是比较激烈的，很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是在招商的时候就出现了一种情况，就是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略，有时候我们往往有一种想法，觉得这个市场很难做，竞争激烈确实是目前整个行业的行情，但是从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多，因为很多大型的商家要进入这个发展中的城市，它们的到来是很大的挑战也是很大的机遇，会让我们在这个区域中更完善和强大，从而更有实力去竞争，最后站稳脚跟。
缺乏持续经营的商业管理观念。
很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。其实客户进来只是商场开始的第一步，如何持续的经营商场才是最关键的问题。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客户做了一段后纷纷流失，再招商就非常的困难了。
第九部分 如何克服招商中的问题
多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。
商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生，而这种现象最容易发生在刚参加这一行的新人身上。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。
熟知商业运作及合作方式。
你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。
学会分析项目的优势和劣势。
俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，这样在招商过程中才能扬长补短，有的放矢，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。比如说我做过的一个楼盘，商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。又比如说现在的阳光100城市广场，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。
学习相关知识，及时把握目标客户心理，控制谈判节奏
在熟悉自己项目的本身优势和劣势以外，也要做到对周边项目优势和劣势的详细认知。这样给客户做介绍的时候，互相对比说明一下，更容易让客户接受。有人担心一对比客户会流失，其实只要抓住客户心理，突出本产品的重点优势，反而会让客户觉得你真诚可信而更愿意和你接触。
学习商业物业管理知识，有为客户服务的观念。
建立以“客户利益为中心，客户满意为宗旨”的服务理念，是新的房产营销和物业管理的灵魂，也是21世纪房产经纪管理行业的发展方向。招商人员与客户应建立彼此信任和友好的关系，并建立一切以客户为中心的机制完善项目的服务体系，最大限度地方便客户，高度重视客户意见，让客户参与决策，加强售后服务，提高物业管理质量和水平，实现企业最佳的整体效益。
给自己信心。
一个招商人员只有对自己的项目有信心，他才会充满激情地去介绍他的项目，在微笑服务的背后使客户增强了对他的信任感，这样的自信心往往起到事半功倍的作用。
第十部分 社区商铺经营管理
商铺经营管理
商铺的经营管理是商业房地产运营的核心，是社区商业收益和物业价值提升的源泉。社区商业管理的精髓就是要把松散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平台上。
统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了社区商业物业前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商业运营的管理能否成功。
商铺经营管理要点
¨ 商铺前期商业布局的设计及控制
¨ 全程客户跟进
¨ 商铺商户进驻安排
¨ 商铺内外部设计装潢顾问
¨ 开业宣传推广传播策略
¨ 商铺日常管理咨询及处理
社区商业管理制度制订
¨ 装修及设施安装管理制度
¨ 各日常管理人员岗位职责
社区经营管理
¨ 制定经营管理目标及计划
¨ 客户资料分析
¨ 各项资料及文件建档