房地产业是现代国家的支柱产业，对国民经济的发展起着至关重要的作用。房地产行业的发展，必须依靠不断的消费才能存在下去，而售楼员所从事的工作，就是这实现这一目标的重要环节。是你们帮助买房子的人买到了他们想要的房子；是你们帮发展商实现了期望利润；是你们的工作促进了房地产的消费；你们是房地产行业发展的推动者。从这个意义上来说，售楼员的职位虽小，却很重要。房地产销售的模式经历了几个时代：广告时代——营销时代——品牌时代——客户关系时代。在客户关系时代，最重要的就是构建与客户之间的信任。这一工作，只能通过销售人员与客户服务人员来完成。精细化操作与决胜于终端是客户关系营销的两大特点。这一切就构成了深度营销的特质。

      售楼员所从事的直接工作，就是将公司通过广告和宣传吸引来的上门客户转化为公司的成交客户，这一过程是真正的“临门一脚”，而反映这一脚好坏的，就是每个销售人员的成交率。 对于一个楼盘，特别是高档楼盘，上门客户数量基本一定，所有的售楼处工作都是为提升成交率服务的，所有的工作成绩都体现在成交率。如何提高自己的成交率，避免客户流失，是每个售楼员都关心的问题。对于售楼人员，当销售技巧、销售礼仪、项目知识这些基础技能都充分掌握之后，要提高成交率，只有更深一步的去构建与客户之间的信任，才能充分发掘每一个客户的价值。

     一、决定成交的因素是什么？一切销售的基础在于信任。对于房地产销售，信任有三个来源：对公司品牌的信任、对销售人员的信任、对楼盘提供服务和产品的信任。就与客户建立信任关系这个问题上，我们将主要探讨销售人员层面的信任基础。

     期房销售，实际上是在销售“信任关系”，因为具体的产品并没有完成。与客户初次接触时，给对方留下一个良好的第一印象，使之朝着售楼人员期待的交易方向进行，是迈向成功交易的第一步。然后，通过沟通与服务态度赢得客户对自己和产品的信任，是决定成交与否的关键。

　　比如说，当我们初次去一家餐馆就餐时，如果面对高雅舒适的环境、干净整洁的桌椅、昂贵精美的餐具、态度热情的服务员、美味可口的菜式、公道的价格，那么我们在满意之余，就会建立起对这家餐馆的好感和信任，并极有可能再次光顾。如果遇到的是糟糕的服务、冷淡的目光、生硬的态度、难以下咽的饭菜，那么可能一辈子都不会再去那种地方。换言之，顾客感知到的产品与服务是关键，也是信任的基础。

     一个人的态度决定其行为，而态度兼具认知、情感和行为三种成分。在消费心理学中，这种认知成分最主要的表现就是信任。消费心理学家认为，在消费者决定购买行为的过程中，信任起着举足轻重的关键作用，换言之，信任是购买的前提。所以，决定成交的因素，就在于我们能否构建与客户之间的信任。

     二、行业特征与信任基础房地产商品，不同于其他的商品；别墅销售，也不同于其他楼盘的销售。信任对于房地产销售的重要意义，是由房地产的三个特征决定的。

     房地产销售的第一个特征，就是房屋本身属于贵重商品。不同于服装、食品、家电等一般消费品，一套房子的价格少则十几万元，多则几百万元，是一个人一生中购置的最大消费品，即使在美国这样的国家，购买一套住宅，往往也需要耗费一个人一生的积蓄。因此，房地产消费的成交过程也是最为漫长的。从售楼处的统计来看，一个客户平均要看三次房才能下购买决定，但实际上，站在客户的角度，这个过程可能更为漫长，在不同售楼处之间奔波、咨询亲友的意见、打探楼盘消息、找熟人争取优惠……，整个购买的过程可能耗时一个月甚至更长。在这个漫长的过程之中，有许多因素可能造成客户购买意志的转移。即使是非理性的消费者，在决定购买一套房屋时，也是十分慎重的。如果不是对楼盘或购买的对象产生充分信任，在此之前不会轻易下决定。

     房地产销售的第二个特征，是其产品的复杂性。

     决定一个楼盘价格和形成一个楼房价值的因素是由许多方面构成的，房屋可能是世界上最复杂的商品之一。构成房屋价格的因素有：环境、地段、配套、园林、绿化、建筑类型、建筑风格、立面、装修、建材、户型、物业、楼层、景观、朝向、卖点、开发商品牌、市场供求程度、宣传力度……等几十个方方面面，除非业内人士，房屋的购买者在很大程度上并不完全清楚自己所购买的房屋的价值，造成了楼盘感知价值和实际价值的分离。也就是说，在一定程度上楼盘的信息对客户是单向不透明的。这对我们的销售工作有有利的一面，也有不利的一面。当客户对一种产品不了解时，要他掏钱，首先要他觉得自己掏出的钱有安全感，物有所值，不会受骗，这种安全感，也是