开篇语：作为商业地产的定义和概念性的知识，在前面何老师已经为大家做了详细的阐述。在此，我就不再班门弄斧了。今天，我主要为大家介绍商业地产的策划案例和实际的客户接待技巧。

一．商业地产市场调研以及策划的侧重点

1．  商圈——A.城市核心商圈

           B.区域性商圈

           C.专业市场

2．  基础数据的获取——A.人流量

B.消费人群

C．消费实力

D．商家家数、规格

3．  可行性分析报告

4．  具体操盘策划

二．商业地产销售流程（与住房差异不大，在此不作详细描述）

三．商业地产销售技巧

1.       外观形象——突出成熟、干练、睿智、诚信。

2.       谈话技巧——忌讳打机枪，语速放平缓，目光专注。

3.       探究实力——询问其身家，公司经营状况，借机将其赞扬一番。

4.       攻心为上——在了解其基本需求后，即可为其推荐物业。

5.       精确计算——让其看的见实在的利益以及远期的发展前景。

6.       谈判中技巧的把控——抛砖引玉、以小换大、让步是要通过利益来换取的，让                                                                                     其认可每一点利益都是来之不易的。 

7.       心理把控——也是商业地产乃至整个行业中最距挑战性的课题。

四．商业地产消费者五大思考模式

1．  只接受有限的信息

2．  痛恨负责，喜欢简单

3．  缺乏安全感

4．  对品牌印象不会轻易改变

5．  想法容易失去焦点

五．客户流失因素分析

1．  1％死亡

2．  2％搬迁

3．  4％竞争对手的活动

4．  5％亲朋好友的转介绍

5．  9％可从其他地方得到相同产品

6．  10％不满意投诉

7．  69％没有受到尊重或冷遇

四．案例分析